¿Quién esta dispuesto a pagar por esto?



Últimamente parece que son los emprendedores mas jóvenes los que tienen las ideas mas claras con respecto a este nuevo marco empresarial al que nos ha llevado la revolución digital. El pasado fin de semana leíamos una interesante entrevista a Francisco Polo,
quien con 32 años se ha convertido en un referente gracias a su empresa en la red, dedicada a algo tan, “en teoría”, poco lucrativo como son los fines sociales. En 2010 fundo la plataforma Actuable.es que el pasado año llego a un acuerdo para adherirse a la mayor plataforma ciberactivista del mundo, Change.org, y a la que hace unos meses ha vendido su empresa.



Desde estas plataformas se promueven peticiones sociales, como liberación de determinados presos mediante indultos y diferentes luchas sociales. Algo que en principio parece que no puede ni debe producir dinero, pero que lo hace, gracias a que nació basándose ya en un planteamiento importante ¿Quién esta dispuesto a pagar por esto? - algo que debería plantearse cualquiera que pretenda montar algo y que sea sostenible económicamente -, en el caso de Actuable.es la respuesta fue que como las ONG también necesitan movilización ciudadana podrían pagar por unos servicios que les ayudaran a promover sus peticiones.


Y esto nos ha llevado al tema de hoy: ¿Sabemos quiénes están dispuestos a pagar por nuestro producto y/o servicio? Esa es la pregunta del millón, porque ¿cuántas empresas tienen productos que consideran interesantes – o así lo creen - pero no saben quiénes son los clientes que estarían dispuestos a pagar por ellos?

Investigando un poco en la red sobre esto, hemos encontrado un articulo de la revista Emprendedores del que entresacamos algunos párrafos que creemos pueden ayudarnos a respondernos cuando nos hagamos esta pregunta.


Es evidente que debes tener una propuesta de valor, es decir, aquello que te hace diferente en el mercado. Eso lo vamos a dar por supuesto ¿o no? Es decir, entendemos que toda empresa que quiere competir en el mercado debería tener claro cuál es su propuesta de valor –ojo, que no siempre tiene que ver con el producto que vamos a vender, porque tu propuesta de valor puede ser una cualidad de tu producto y/o servicio o un valor que aporta tu forma de gestionar la empresa, etc.–. Eso lo tenemos claro: Mi propuesta de valor es ésta. Pero además debes tener –o al menos saber – con claridad quién es el cliente que está dispuesto a pagar por tu producto y/o servicio. Y en este ¿pequeño matiz? –que estén dispuestos a pagar – reside gran parte del éxito futuro de cualquier negocio.

Y esto –propuesta y cliente dispuesto a pagar – es el principio de cualquier proceso para definir un modelo de negocio, que, en líneas generales, será el ADN de tu empresa.


Cuando se habla, coloquialmente, de modelo de negocio –un concepto muy complejo del que podríamos estar hablando día enteros – se suele resumir en la forma en que vamos a generar ingresos, y eso es así, pero es mucho más que eso. Las fuentes de ingresos, es decir, la forma o formas en las que vamos a generar ingresos, son la consecuencia de todo un proceso.


Así, además de nuestra propuesta de valor, es decir, ¿qué vamos a vender?, y de nuestros clientes –recuerda…– que estén dispuestos a pagar por nuestro producto y/o servicio, también debemos analizar ¿cómo lo vamos a hacer?, es decir, recursos, socios, canales, etc. Y otros dos aspectos muy importantes: ¿qué nos costará desarrollar todo esto?, es decir, ¿cuál es nuestra estructura de costes? y ¿cómo vamos a generar ingresos? Y todo eso es el modelo de negocio.
Tenemos que tener claro

¿Qué vendemos? (oferta).
¿A quién se lo vendemos? (demanda).
¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).



Y una vez conocido esto lanzarse a darse a conocer con diversas propuestas y medios a este colectivo, para que poco a poco seamos su empresa o producto de referencia.

Las iamgenes que ilustran esta entrada corresponde a The Gourmet Tea en Sau Paulo diseñada por Alan Chu.

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