Enamorar al Cliente



En una anterior entrada comentabamos que en “El punto medio no esta el éxito, sino el fracaso” y como los negocios que estan funcionando en la actualidad estas englobados en el “low cost” y en el mercado del “lujo” también llamados ” Premium”, que saben ser seductores y enamorar a sus clientes aunque tengan un precio elevado.
Los negocios que se sitúan en el termino medio de precio sin crear ningún tipo de valor añadido a su mercancía, son los que más están notando esta crisis que nos esta tocando vivir, y que no nos engañemos, no va a ver vuelta atrás, el mercado evolucionara, la situación económica también, pero nada será como antes.


La entrada de hoy surge por la reflexión e inspiración que nos ha motivado una entrada de su blog de Jacinto Llorca titulada "Ecos de ExpoManagamente Howard Shultz y Starbucks las ideas claras". En la que nos cuenta su asistencia al evento anual Expomanagement 2012 y la intervención en el mismo de Howard Shultz presidente y CEO de Starbucks .


También en este blog hemos hablado de Shultz uno de los empresarios que junto al desaparecido Steve Jobs, vemos que tiene las ideas mas claras de lo que esta sucediendo en el retail en estos momentos. Hablamos en un varias entradas de el y su filosofía de los negocios a raíz de la lectura de su libro “El desafío Starbucks”


En la citada conferencia Shultz da unas ideas para nosotros claves de cómo él entiende que se puede ser seductores y enamorar al cliente:

Llegar al cliente por el bolsillo (precios bajos) es fácil, lo difícil es llegar al corazón (enamorarlo o seducirlo) o hablando claro venderle productos de mayor calidad a un precio superior .


Según Shultz para dicha tarea hay que cuidar tres puntos básicos:

1.- Personal.- El contacto directo con el cliente a través del personal de la venta. Las personas (clientes) son lo más importante y todo tiene que girar en torno a ellas

La gran diferencia entre la venta física y la On line es la disponibilidad de equipos de ventas que faciliten la relación con el cliente y la conexión personal (con la posible argumentación de venta) ellos son el motor que consigue esta unión entre clientes y marca. Y sus opiniones desde la realidad del negocio son importantes para la compañía.



(Como vimos en el reportaje Planeta Zara, esto es uno de los motivos de éxito de Inditex, donde las encargadas de las tiendas, tienen poder de decisión en cuanto a la mercancía que hay en sus tiendas y sugieren lo que quieren sus clientes para poder dárselo.)

En el caso de Starbucks así introdujo el repertorio musical en sus tiendas o se inventaron algunos de sus productos.


2.- Producto, este tiene que ir muy de la mano de los locales, en el caso de Starbucks, En el local tiene que oler a café , y que el aroma hable por si solo acerca de la calidad del producto. Un local que tiene que ser único y personal, haciéndolo especial para los que lo visitan o trabajan en él. Todo se puede copiar, excepto la experiencia.


El producto no solo ha de ser muy bueno, sino que además tiene que parecerlo, prestémosles la atención que se merece para que el primer impacto sea el mejor posible, de aquí la importancia del empaquetado en el caso que lo haya, la colocación del mismo en el punto de venta, etc, factores todos ellos relacionados con el merchandising.

3.- Locales - El Punto de venta como experiencia diferenciadora, creando un estilo propio, inconfundible, que parta de lo mas profundo del negocio para situarse como elemento diferenciador y único para nuestros clientes.


El punto de venta es donde la marca tiene una relación directa con el cliente, tiene que transmitir su filosofía, el cliente se tiene que sentirse a gusto en ella, pasar el tiempo que necesite sin problemas, pues es allí donde vive la experiencia de compra y donde culmina su acto de seducción- amor con la marca, a través de la adquisición de su producto e imposible simular esta sensación en la compra On line, sería casi comparable a tener sexo real con una persona física o cibersexo, no es lo mismo.

Como ya os hemos mostrado multiples cafeterias Starbucks con esta nueva imagen de variar el interiorismo segun el establecimiento del que se trate, la entrada de hoy la ilustra la cafeteria Boheme en Oporto - Diseñada por Ava Arcitects

2 comentarios:

  1. Me alegra mucho que mi post os sirviera para pensar en este tema. Un saludo

    Jacinto Llorca

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  2. Jacinto,

    Una de las muchas cosas que nos ofrece Internet, redes sociales, etc. es el poder acceder mas facilemente a las ideas, pensamientos, etc de unos y otros y asi aprender y enriquecernos mutuamente.

    Un saludo.

    ResponderEliminar

 

Sobre Inshop

InShop Interiores Comerciales, es un estudio de interiorismo dedicado fundamentalmente al diseño, asesoramiento y análisis comercial. Somos conscientes de la importancia del punto de venta en la transmisión de la imagen y los valores que la empresa intenta comunicar. Creemos que el comercio ha cambiado mucho sobre todo en el campo de los bienes de consumo no imprescindibles y ya no vale ofrecer un modelo mas de un mismo producto, hay que ofrecer valores añadidos, que haga decantarse al futuro comprador por nuestra marca y nuestro producto.

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