Regalos Engañosos



Hace ya bastantes años que surgieron distintos tipos de campañas de captación de clientes mediante “regalos” o servicios “gratuitos” y se han empleado en casi todos los sectores.

No recordamos a quien se le ocurrió por primera vez pero desde que surgió el comercio moderno con la aparición de los Grandes Almacenes Franceses, la disminución puntual de precios y otras técnicas comerciales como el 2 x 1, y palabras como rebajas o liquidación, se han utilizado para dar salida a
esa mercancía “temporal” que de otra forma quedaría en el almacén y que con el paso del tiempo habría que tirar o donarla, sin recibir nada a cambio.


Nuestros primeros recuerdos sobre este fenómeno de los regalos adicionales, vienen de las ventas de las ya en desuso enciclopedias de elevado número de tomos y precio que ofrecían de regalo algún objeto de valor, un pequeño electrodoméstico e incluso televisores. Después vinieron los fascículos y los periódicos, que como hoy en día con Internet y la prensa gratuita han visto disminuidas sus ventas, han recurrido a esta técnica para aumentarlas.

Otros sectores han recurrido al ofrecimiento de pequeños servicios gratuitos para atraer clientela, por ejemplo en Óptica, un sector que conocemos bastante, se empezó ofreciendo pequeños servicios de mantenimiento como reposiciones de tornillos o el ajuste de las patillas de las gafas. Posteriormente se pasó a ofrecer de forma gratuita la consulta de graduación por la compra de la gafa, ya que el costo de una cosa se cobraba con el alto margen que dejaba este producto, se sustituía así la venta descuento y se dejaba el precio estipulado por el fabricante para absorber el costo de la consulta.


Hace algunos años surgieron las campañas temporales de 2 pares de gafas al precio de 1, y con la aparición de una cadena francesa de óptica la oferta de 1 par de gafas adicional por sólo 1€ más. Pero no nos equivoquemos, nadie regala nada, en la primera gafa ya te cobran el valor de la segunda e incluso ahora de una tercera. Y si el precio es moderado, indica la calidad del producto, procedente de oriente a un precio ridículo, ya que como habrán comprobado los que han visitado alguna vez estas ópticas no todos los modelos y marcas de gafas están incluidas en esta sección, son solo unas cuantas seleccionadas por la empresa.

Hace unos días un familiar cercano nos comentó que con una tarjeta determinada que te enviaban por pertenecer a un seguro te ofrecían un servicio de limpieza bucal gratuito. Efectivamente, te lo hacen, e incluso te regalan ciertos elementos, pero a su vez te intentan embaucar en algún tipo de plan para mejorar o renovar tu dentadura, con empastes, fundas, sustituciones, etc. y lo que es a veces mas grave, mediante un plan financiero que firmas allí mismo y que es de donde van a cobrar ese dinero que han “perdido” con la limpieza bucal.


Como decíamos estas técnicas se dan en todos los sectores e incluso dentro de nuestro ámbito profesional y de negocio podemos ver como muchas empresas ofrecen de manera gratuita la realización del proyecto de interiorismo. Lo importante en estos casos es la venta de la ejecución de la obra o del mobiliario que va adquirir el cliente, y es aquí donde se va a cobrar, mediante unos márgenes muy elevados, el costo de esos proyectos, tanto los que salgan adelante como los que no.

Nosotros por nuestra parte, cuando decidimos crear nuestra empresa, quisimos diferenciarnos de la competencia desterrando algunos tópicos de la profesión y dándole un enfoque mas profesional, cobrando sólo por el trabajo realizado (a la manera que se hace en los estudios de arquitectura) y no por la venta de otros productos a alto precio en los que se incluyan otros cortes.


De esta manera dejamos que sea el cliente quien decida a quien encarga la ejecución de los diferentes aspectos del proyecto pudiendo así conseguir los mejores precios y un ahorro que, según nuestra experiencia, va del 20 al 40 % con respecto al precio final de otras empresas.

Por otro lado, estas empresas que regalan los proyectos hacen muchos, -pues al ser gratuitos a los posibles clientes no le importa solicitarlos, tengan o no intención de realizarlos-, y de todos ellos y en el mejor de los casos saldrán adelante 1 de cada 4 o 5, por lo que ante esa acumulación el tiempo que dedican a cada uno de ellos es poco, repitiendo los mismos conceptos una y otra vez, con ligeras adecuaciones a las condiciones de cada local o cliente, como ejemplo de ello tendríamos el de muchas farmacias, que parecen de una misma cadena por lo similares que son unas a otras. Esto hace que se pierda una de las características principales de los pequeños negocios que es la diferenciación.


Con nuestra forma de trabajar nosotros intentamos ofrecer soluciones diferenciadas, estudiando cada caso en concreto y creando un proyecto “único” y valorable, para que al cliente se lo puedan ofertar los diferentes oficios y que así este pueda comparar y comprar a un precio ajustado, incluso asesorándole también en ello si así lo desea, pero sin ser parte implicada. En resumida cuentas intentamos vender servicios no productos.

El inconveniente de ello es que esta técnica de venta solo la entienden en muchos casos personas que ya han trabajado con nosotros y que han visto los servicios y resultados que ofrecemos o que conocen la situación real del mercado, o bien otras personas que acuden a nosotros recomendados por ellos. Para algunos nuevos clientes no es del todo entendible y se preguntan porque pagar por algo cuando lo puedo conseguir gratis.


La respuesta tanto en nuestro caso como en los que mencionábamos al principio es que no nos dejemos engañar , ya que en este sistema capitalista en el que nos movemos en los negocios nadie regala nada y si te están ofreciendo algo gratis por un lado te lo cobrarán con creces por otro.

Esta entrada es una reflexion muy personal por lo que hemos decidido ilustrarla con otro de nuestros proyectos de Optica, en este caso en Las Palmas de Gran Canaria.

2 comentarios:

  1. Como diria mi madre, "nadie da duros a peseta". Efectivamente, nada es gratis. Me gusta mucho la mencion que haceis al tema dental. Hace anhos yo tenia un seguro dental al 100%, todo lo que me hiciesen era "gratis". Como la dentista lo sabia, me hizo de todo, o al menos quiso hacerme de todo, puse el freno final cuando me dijo que tenia que me tenia que taladrar una corona que ella msima me habia puesto, cambiarmela, etc. Me fui a otro dentista, a quien pague en metalico sin decirle que tenia seguro y me dijo que todo bien. Lo mismo ahora con mi emergencia dental en California: como pague a tocateja el dentista me hizo solo lo necesario y de hecho me hizo un descuentito para que volviese (no sabia que yo no vivo ahi, he aprendido a callarme ese tipo de cosas).

    Que opticas tan bonitas disenhais. Me encanta el mostrador curvo, rompiendo las lineas rectas. Muy Aalto. Bravo!

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  2. Ardilla, que razón tiene casi siempre la sabiduria popular.
    Como siempre gracias por tus elogios, suponemos que ya sabes que en 11870 y en el enlace a Qapacity que aparece en la parte alta del blog puedes ver algunos de nuestros proyectos.

    La pagina Web se ha quedado un poco antigua a ver si nos recuperamos y la cambiamos

    Un saludo

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