Comunicación en el Punto de Venta

Ayer lunes asistimos al II Foro de Comercio organizado por la Cámara de Comercio de Madrid. Anticipo de lo que será el I congreso de Comercio y Servicios de la Comunidad de Madrid.

Como ya hicimos con el foro anterior vamos a intentar hacer un pequeño resumen de lo mas interesante de este segundo foro.

La primera ponencia corrió a cargo de D. José Carabias Palmeiro con el titulo “La importancia de la comunicación en el punto de venta”.

En líneas generales habló de la importancia de que el punto de venta transmita la diferenciación de nuestro producto y nuestra autentica ventaja competitiva.

Hizo un breve repaso de como ha ido evolucionando el punto de venta desde una atención detrás del mostrador, con la mercancía separada del comprador mediante la barrera del mostrador y cuyo elemento fundamental en la venta era el vendedor y su argumentación, hasta nuestros días, donde nos encontramos con que la mercancía esta al alcance del publico y lo que nos vende es la disposición y colocación de esa mercancía.

Así nos encontramos el producto vendido por si mismo, por lo que es importante el sitio que ocupa y las cantidades en las que tiene que estar presente. Y lo mas importante, ya no hay satisfacción de necesidades sino de expectativas.

Datos que nos parecieron de interés con respecto a las decisiones de los consumidores en el punto de venta:

El 45 % de la compra esta prevista con anticipación. De este 45 % el 18 % de la compra esta prevista pero sin determinación de la marca y un 5 % la tiene prevista pero la modifica en el ultimo momento, el restante 55 % de la compra se realiza por impulso.

Cada consumidor es distinto y es imprescindible diferenciarlos para servirles mejor. Y cada producto debe cumplir una promesa, tener un significado, satisfacer un deseo. No importa si el producto se vende mucho o poco, importa su rol y su aporte al negocio”. Por ejemplo disponer de muchos modelos aunque sepas que vas a vender 4 o 5 es fundamental porque si solo tienes lo que vas a vender al final no vendes casi ninguno.

Como conclusión final podríamos extraer que “Vender no es otra cosa que ayudar a comprar”.

La segunda ponencia estuvo a cargo de D. Mariano Alonso Prieto y trató sobre “La comunicación en el desarrollo de la Franquicia”, y como resumen general de su exposición destacaríamos los 6 aspectos claves de la comunicación en el punto de venta:

1.- Identificación exterior – Reconocimiento
2.- Escaparate – Atracción
3.- Ambientación – Recepción y Acogida
4.- Exposición de Producto
5.- Apoyo comunicativo al producto
6.- Atención del personal.

Todas ellas nos llevan a una séptima:

7.- El punto de venta como modelo de negocio.

La tercera ponencia corrió a cargo de D. Carlos Sánchez de Pedro Aires, quien en su ponencia “Tiendas que venden” nos habló de la importancia de las formas, el lleno, el vacío, la luz, el color y los sentimientos y de lo que todos elementos nos transmiten en el punto de venta. Resumiendo, diríamos que, la fachada, el escaparate y el interior de un local nos transmiten un mensaje y cualquier decisión que se adopte con respecto a ellos es importante pues tiene que ser coherente con el mensaje que queramos transmitir.

Las Imagenes que ilustran esta entrada son de la tienda Nike Sportwear, nacida como competencia a la de Adidas que mostramos hace unas fechas. Se diferencia de esta ultima por su estilo mas alternativo.