Desde el Otro Lado


La pasada semana a raíz de la entrada que titulamos “Desanimo” un lector y colega nos comentaba que había sido propietario de una tienda y a pesar de haber hecho todo lo que se supone que hay que hacer para sacar adelante con éxito un comercio y que nosotros hemos comentado
en varias entradas (atención al cliente, colocación de producto, ambiente, iluminación, etc, etc.) al final, las cosas no le fueron bien y se vio obligado a cerrar el establecimiento.


Todas estas recomendaciones, ideas, métodos de los que hablamos no son infalibles, pero si esta claro que, si no se aplican, el negocio no ira del todo bien. Por otro lado si alguien tuviera la clave para que un negocio funcionara y vendiese bien, sin problemas, sería como poseer el Santo Grial, y que nosotros sepamos todavía nadie ha dado con algo así.


Por otro lado hay sectores como el de mobiliario o el de regalo que con la crisis han retrocedido sobremanera y la competencia de las grandes superficies internacionales, por ejemplo Ikea, tampoco les ha ayudado mucho, llevando a muchas tiendas al cierre, aquí en Madrid tenemos casos como el de la firma La Continental , muy arraigada en nuestra ciudad y que tras muchos años despareció, o el cierre de la mayoría de las tiendas de La Oca, que en su momento fueron un referente en cuanto a mueble y regalo moderno - sin llegar a ser exclusivo-, en esta ciudad.

Nosotros a raíz de su comentario le recomendamos a este lector la entrada que nuestra amiga Sashka desde su Blog “Retail avanzo” publicaba refiriéndose a una consulta que le hacia un comerciante:


Tengo una tienda de ropa original y bisutería en un barrio de Barcelona. Hay experiencia de compra, buen trato, la puerta está abierta, hay buen producto a precio correcto, música, calefacción, artículos ordenados o bien en conjuntos, etc. En fin, procuro aplicar lo que según los cánones del retail se debe hacer para que el cliente se encuentre a gusto y para ganar otros nuevos. Pero desde que empezó la crisis veo muchos que entran y les encanta todo pero… no compran. Hago ofertas y promociones pero no quiero acostumbrarles a chollo. ¿Cómo podría seducirles más y mejor para que saquen las manos de los bolsillos? Necesito incrementar nº de unidades vendidas y facturar más ya que me queda muy poco margen.


Como vemos es la situación por la que atraviesan ahora mismo muchos comerciantes y a la que hacia referencia nuestro colega y lector .Y como dice Sashka en su entrada “hace tiempo que todo eso no basta, porque se han convertido en factores higiénicos”.Entendiéndose por factores higiénicos “aquellos que de por si no motivan a la compra, pero si están ausentes desmotivan” .Como decíamos antes y comenta también nuestra amiga, no son suficientes, pero no por ello debe dejar de hacerse todo eso que ya se hace para atraer a los clientes y que funcione el negocio. Además Sashka ofrece a su lector otra serie de posibles estrategias - alguna de las cuales también hemos comentado nosotros en alguna de nuestras entradas -, para animar sus ventas:

Lo que debemos buscar son los factores motivadores de compra. Uno de ellos es el descuento, la oferta y las gangas a las que los clientes están tan acostumbrados. Lo bueno es que no son el único reclamo. La originalidad en el proceso de venta, la innovación y la sorpresa también pueden jugar un papel muy importante.


¿Cómo seducir a los clientes? Presentando los productos de una manera nueva. A veces solamente renombrando las categorías o las prendas se puede conseguir ese efecto. Por ejemplo, si vendemos moda debemos hacer referencia a las últimas tendencias presentando los productos de manera informativa a las clientas: qué es lo que se lleva, cómo se combina, con qué peinados, qué zapatos, qué famosa lleva algo parecido, en qué pasarela presentaron algo parecido, qué diseñador, etc. Es una manera de ofrecer un valor añadido a la compra. Esto siempre se hace de manera sutil, pero por qué no convertirlo en explícito y aprovechar la fuerza de este factor motivador. Así una tienda de ropa y bisutería se convierte en fuente de información sobre moda y tendencias.


Otra manera sería contactar con los clientes de nueva forma, por ejemplo a través de un blog o Facebook o ambos. La gestión de una comunicación online obliga de por si ofrecer un valor añadido, unos contenidos nuevos de interés para los clientes que dan apoyo a la venta.

Lo que está claro, José Luís, es que necesitas hacer un cambio, introducir elementos innovadores y establecer una comunicación con tus clientes a otro nivel, más cercano, para conseguir tus objetivos.


Al final la conclusión que sacamos tras ese comentario de nuestro lector y la entrada de nuestra amiga bloguera y su seguidor - y los todavía más interesantes comentarios que provocan-, es que tenemos que cumplir todos los requisitos y aplicar todas las técnicas y estrategias de venta que podamos y creamos adecuadas para nuestros negocios, pero además de mirarlos desde dentro también debemos mirarlos desde fuera, ver las cosas desde el otro lado, desde donde las ven nuestros clientes. Y no quedarnos quietos, no dejar de cambiar y de innovar. Pero vamos que ni aun así esta garantizado el éxito, ni en los buenos tiempos, ni mucho menos en los malos.

Las imagenes que ilustran esta entrada corresponden a la tienda de ropa infantil Cenerino en Bassano del Grappa, Italia diseñada por Andrea Tognon

2 comentarios:

  1. Esta idea de los factores higiénicos me gusta, no sabía ponerle un nombre. Lo cierto es que se siguen viendo tiendas sucias, desastradas y con vendedores a los que parece que molesta tu presencia.

    Estoy de acuerdo en lo que indicáis de presentar las cosas de manera diferente, utilizar facebook y/o un blog para mantener el contacto con tus clientes y provocar nuevas visitas. Y hacer todo lo posible para que la visita a la tienda sea una experiencia positiva: escaparate, música, iluminación, olor, producto, utilización de los espacios,etc.

    Según algunos estudios, más del 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, así que es importante que el cliente venga, entre y que, compre o no, podamos seguir contactando con él para provocar siguientes visitas.

    Un saludo,
    Celestino Martínez.

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  2. comunicoluegovendo, si, aunque no se refiere concretamente a factores como la limpieza o el orden(estos no haria falta ni mencionarlos), a nosotros tambien nos parece acertado ponerle nombre a esos factores que como dice/decimos no garantizan que vendas, pero que, si esta claro que si no estan no vendes. Quiza no produzcan una venta, pero si una experiencia positiva en el cliente que al menos haga que no sienta rechazo como podria ocurrir en muchos casos de no tenerlos, porque efectivamente como dices y ya lo hemos comentado tambien en otras ocasiones, nuestras compras se producen por impulso, muy pocas son las pensadas y razonadas.

    En cuanto a esos otros factores como facebook, blog, etc quiza no sean imprescindibles, pero es conveniente estar actualizado y las cosas cuanto antes empiecen a hacerse mejor, mas tiempo tendremos para irlas asimilando y dando a conocer a nuestros clientes, asi no nos quedaremos atras y cuando todos las tengan no nos encontremos con que para nosotros es ya muy dificil hacernos a ellas.

    Un saludo,

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