Meter al Cliente en el Probador




Hace unos días, en un viaja en AVE a Barcelona, sentadas detrás de mi hablaban dos mujeres, el volumen de su conversación era lo suficientemente alto como para permitirme deducir por su conversación que pertenecían al mundo comercial, y mas concretamente, que debían de ser dependientas de una determinada firma de ropa.

De lo que inevitablemente escuché, hubo una frase que me llamo la atención y me pareció muy significativa, le decía una de ellas a su compañera: “cuando consigo meter al cliente en el probador, la venta esta asegurada”. Esta afirmación tan rotunda es debida sin duda a que confía en el producto que vende y a que cuenta con un probador optimo para ello (de aquí la importancia que tiene ese lugar especifico de la tienda y del que hablamos en una entrada anterior) y sabe que si consigue que la persona llegue a probarse algún articulo de su agrado difícilmente podrá resistirse a comprarlo.



Esto que parece tan difícil es la base del comercio hoy en día -cuando la mayoría de las compras que hacemos ya no son por necesidad, sino por impulso-, que todo quede al alcance de la mano, expuesto de la manera más atractiva posible para que al cliente le parezca apetecible y se decida probarlo. Esto en resumidas cuentas es en lo que consiste la famosa experiencia de compra: probar el producto, sea del tipo que sea, hacernos protagonistas por un momento, sentirlo ya nuestro en ese instante, para así incitarnos a su compra.

Muchas veces cuando hablamos de ello pensamos que tener una experiencia de compra en una tienda es difícil, caro, y que la mayoría de las veces tiene mas que ver que ver con el uso de ordenadores y y ultimas tecnologías, y sin que esto sea del todo, también se puede conseguir de una manera mucho mas sencilla y desde luego el probador es uno de los lugares mas indicados para ello, pero eso sí, tiene que ser un probador que reúna buenas condiciones: tiene que ser un lugar mas o menos amplio y cómodo, que no tenga una luz directa que marque tus defectos, que permita distinguir los colores claramente, equipado con un espejo de buen tamaño que no desvirtúe o si lo hace que sea para bien, con colgadores adecuados y en numero suficiente para dejar las prendas, etc ; y por descontado y aunque parezca una obviedad, que esté impecablemente limpio (todos hemos pasado por algun probador lleno de pelusas y pinzas de otras prendas). En definitiva, un lugar donde encontrarnos cómodos y a gusto, un ambiente que nos predisponga a vernos a nosotros mismos de la mejor manera posible y nos permita experimentar como un momento placentero el tiempo que pasemos en su interior.



Según una encuesta realizada por Fitness Magazine y ampliada por el diario estadounidense USA Today a más de mil mujeres, el 88% afirmaba que al entrar al probador tenían una opinión peor de su cuerpo. Ese 88% de las encuestadas afirmaba que cambiaría, como si fuera por arte de magia, alguna parte de su cuerpo. Un 42% se estrecharía la cintura, un 23% las caderas y los muslos, un 10% el trasero, un 10% el pecho y un 4% los brazos.

Y de las comparaciones, mejor ni hablar. Y es que un 59% afirma que no se probaría nunca la ropa en un probador público -algo similar a los de las instalaciones deportivas-. Por su parte, un porcentaje muy cercano al 64% afirma que no hay ninguna duda de que ir de tiendas en busca de nuevos modelos es malo para la autoestima, en tanto que un 80% pensaba después de salir del probador que les sobraban 15 kg de peso, e incluso, una de cada diez confesó que había llorado alguna vez en un probador.



Un 21% confesó haber mentido alguna vez sobre sus medidas. Además, la encuesta reveló que al menos un 14% había rechazado la ayuda de un dependiente para no tener que revelar su talla, que normalmente no suele ser la que acaban comprando. De hecho, un 39% había adquirido alguna vez algo demasiado pequeño con la intención de ponérselo una vez que hubieran adelgazado y un 15% reconoció haber sufrido algún pequeño percance como rasgaduras o apertura de las costuras por haber elegido una talla menor de la que les correspondía.



¿Cuál es la forma de perderle el miedo al probador? Para algunas, no pasar por él y elegir la talla que les parece la más aproximada a la suya; para otras, respirar hondo y pasar el trago lo antes posible. Aunque ese no es el camino. Lo recomendable es buscar los puntos positivos y elegir la talla adecuada. Todo ello acompañado, en la medida de lo posible, de una actitud positiva y de hacer el esfuerzo de olvidarse por unos segundos de la autocrítica.

Las imagenes que ilustran esta entrada corresponden a la tienda Bottega y Veneta en Shanghai

3 comentarios:

  1. Totalmente de acuerdo, hay probadores que te dan ganas de salir corriendo. En algunos comercios no se dan cuenta que es un lugar decisivo, saludos

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  2. Hola.

    Antes que nada quiero felicitaros por el blog, que he descubierto recientemente.

    En cuanto a los probadores, uno de los fallos más imperdonables suele ser la iluminación, muchas veces nada favorecedora y que, en ocasiones, dificulta hasta la percepción del color de la prenda.

    Lo de las pelusas, alfileres, la música estridente (o coñazo) o la falta de algo donde sentarte o apoyarte no mejora la experiencia de compra.

    Un saludo,
    Celestino Martínez.

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  3. io, y tan decisivo, como decia esa chica del tren, si consigues que el cliente entre al probador tienes la venta casi asegurada, pero claro siempre que entre y se quede dentro probandose a gusto y valorando la mercancia, no, como tú muy bien dices, que le provoque ganas de salir corriendo de él cuanto antes.

    Gracias por tu comentario y un saludo.


    comunicoloquevendo, muchas gracias y bienvenido.

    Mas que el tamaño y la "riqueza" del probador sus factores esenciales son una correcta iluminacion, un buen espejo, elementos suficientes para dejar las prendas y limpieza; solo con esos el cliente ya se veria bien y estaría comodo, Una vez conseguido que llegue hasta ahí que es lo mas dificil, no resulta tan costoso ni complicado ofrecerle esos elementos y tendriamos ganada una gran parte de las ventas. Luego lo demas, decoracion, musica, etc ayuda a mejorar la experiencia de compra del cliente, pero no son imprescindibles, aunque por supuesto cuanto mas agradable le haya resultado al cliente la estancia en nuestro local mas posibilidades hay de que vuelva.
    Pero desafortunadamente no todas las tiendas se dan cuenta de ello y muchas de ellas parece que lo que quieren es que ni entres al probador o salgas de él y de la tienda lo mas rápido posible.

    Gracias por tu comentario que esperamos sea el primero de muchos. Un saludo.

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