Sentidos

Ya comentamos en su día en anteriores post dedicados a vender “experiencias, no productos “ la importancia de los sentidos en el retail.

El punto de venta tiene que ser concebido como algo mucho más complejo que un espacio en el que se producen transacciones comerciales; el punto de venta debe ser considerado como un centro de comunicación sensorial donde el cliente percibe a través de los cincos sentidos diferentes impulsos que condicionan su decisión de compra.

Vista.- A través de este sentido el cliente percibe productos, colores y puntos de atracción que captan su atención y le conducen a través de un recorrido determinado en el punto de venta, este sentido es el responsable de la mayoría de las decisiones de compra en los puntos de venta.

Oído.- La música condiciona la velocidad del cliente al recorrer el local. Otras de las facetas de la música en el punto de venta es su capacidad para ambientar el local consiguiendo que la venta sea más lúdica.

Olfato.- El olfato es utilizado también en según que puntos de venta, de manera que ayuda a recordar el local o determinadas zonas del mismo mediante la presencia de un olor determinado, siempre y cuando éste sea agradable. Según estudios el nivel de recuerdo de un olor es del 90 %.

Tacto.- El tacto viene condicionado por la manipulación de los productos, permitiendo que el cliente entre en contacto físico con ellos y por tanto, incremente la sensación de posesión al tenerlos en la mano.

Gusto.- Es el sentido más complejo, puesto que los clientes no se dedican a probar el sabor de los artículos y menos si éstos no son comestibles. Este sentido se aplica en el punto de venta en combinación con colores. A ciertos colores se les asocia un sabor inconscientemente (colores pasteles dulces….).

El punto de venta es sin duda un espacio pensado para estimular los cinco sentidos de los clientes, despertando en ellos necesidades de compra que en cierta medida tenían adormecidas.

Siempre experimentas algo cuando vas a comprar. Te puedes sentir, por ejemplo: activado, aburrido, sorprendido, confuso, una persona, un cliente, un “número”, atendido, ninguneado, tratado con empatía, presionado, etc.

Aunque quien venda no se lo proponga, el cliente siempre tiene algún tipo de experiencia de compra cuando está en una tienda, pero puede no quedar encantado Lo interesante no es simplemente darse cuenta de que la tienda tiene una enorme capacidad expresiva debido a su multisensorialidad y volumetría, sino que la clave reside en dar sentido a esa experiencia, es decir, tocar una determinada “partitura”. Aquello que hace que llegue a los clientes y sea única y preferible por su público, más allá de las razones (promociones, productos, precios, parking, …).

De cómo podamos llegar conseguir esto depende el éxito de un negocio. Así pues, creemos que lo mas importante de un negocio es el concepto que de él queramos transmitir y como poderlo realizar, sin olvidar el ultimo sentido, no considerado como tal, pero tan importante como el resto, el sentido común.