Centros Opticos




Los centros Ópticos u Ópticas, como se les denomina comúnmente, son otros de esos comercios especializados del ámbito sanitario que por estar relacionados con la salud y el bienestar están capeando la crisis mejor que otros sectores del retail, pero que también se encuentran en proceso de transformación.

Aunque es un mercado muy goloso y muy segmentado, casi ninguna empresa importante del sector, que cada vez se encuentra en menos manos, se ha atrevido a abrir tiendas propias. Se limitan a ser “fabricantes” y vender su producto a minoristas independientes y a los diferentes grupos de Ópticas. No ocurre lo mismo en otros países, y el mercado hubiera dado un vuelco total en España si empresas como Luxotica, Essilor o la Española INDO (en estos momentos en concurso de acreedores) hubieran dado el paso de abrir sus propios establecimientos para vender sus productos, algo que no descartaríamos ocurra en un futuro próximo. ¿Quién dará el primer paso?

Curiosamente la venta de gafas en nuestro país comenzó en las joyerías, por emplearse en su fabricación materiales nobles, y ser su precio bastante elevado. Todavía hoy en día es posible encontrar en algunas pequeñas poblaciones algún establecimiento de este tipo que combina Joyería y Óptica, algo que a la gente más joven puede sorprender o parecer anecdótico si desconocen este origen.



Posteriormente se empezaron a abrir establecimientos más especializados dedicados solo a la venta de gafas graduadas. Las gafas de sol empieza su auge posteriormente cuando se liga a la industria de la moda, y su venta en estos establecimientos aunque parezca mentira, no creemos que llegue al 25% del total.

Por regla general estos establecimientos suelen ser propiedad de pequeños emprendedores, en la mayoría de los casos diplomados en óptica, que se embarcan en abrir una tienda y, si tienen suerte y las ventas les acompañan, varias más en una área geográfica próxima.

Cuando estos establecimientos se hicieron numerosos algunos de estos empresarios se unieron y crearon grupos de compra con el objetivo de obtener mejores precios y poder ser así más competitivos. Aunque existen un número bastante elevado de ellos, los más conocidos, que copan más del 60% de los establecimientos, no pasan de la media docena.



También otras empresas se embarcaron en abrir tiendas propias, tantos nacionales, caso de General Óptica por ejemplo, como extranjeras, caso de Alain Afflelou o Grand Optical (que posteriormente compro el grupo Mas Visión para realizar su expansión mediante franquicias). Estas empresas a la larga optaron por la fórmula de la franquicia para expandirse. Les diferencia de los grupos de compra el que además de producto de las diferentes marcas tienen producto propio y diferenciado, algo que por otro lado están incorporando también cada vez más esos grupos de óptica.

Las ópticas independientes son escasas y su viabilidad difícil, a no ser que se especialicen en un producto concreto o en un estilo para un cliente determinado. Estas se encuentran normalmente en niveles de precios altos, especializadas en un producto muy diferenciado.

Aunque la apertura de espacios dedicados a la óptica es libre - no hay una normativa restrictiva como en el caso de las oficinas de Farmacias-, hay que tener en cuenta que un local mínimo para llevar a cabo la actividad, por ley, tiene que tener una superficie superior a 40 m2 ya que los diferentes espacios con que debe contar una óptica (gabinete, laboratorio, etc…) deben contar con una superficie o medidas estipuladas. También debe tenerse en cuenta que aunque se trata de un tipo de negocio de proximidad los valores de buen emplazamiento y espacio son bazas para su éxito como en el resto del retail.



Nuestra experiencia en el tema nos dice que lo más adecuado si se quiere tener éxito es contar con un espacio de media a gran superficie por encima de los 80 o 100 m2 .

Por otro lado, la problemática de estos negocios hoy en día es que al ser casi todos distribuidores ofrecen casi todos el mismo producto y a un precio similar, encontrándonos que su atractivo y diferenciación reside en la cantidad de producto (o la sensación de ello que se de), el mayor o menor margen marcado por el empresario, el ambiente o espacio (también aquí es importante un buen interiorismo atractivo y comercial) y, eso sí, aquí es muy determinante la profesionalidad del personal.

No obstante también algunas de ellas son punto destino, pues si el profesional óptico que está al frente es de reconocido prestigio lo recomendaran profesionales del sector y pacientes satisfechos.

Intentar separar actividades es la mejor fórmula del éxito para estos establecimientos. Todos queremos sacar más rendimiento a nuestro negocio y para ello no dudamos de mezclar diversas actividades relacionada dentro de un mismo negocio, pero esta opción no suele ser la más acertada. Es mejor separarlas centrándose y especializándose. Si por ejemplo queremos abrir un Centro Auditivo dentro de la óptica, o le damos la importancia que se merece y tenemos, por ejemplo, una entrada independiente para él, como si fuera un negocio distinto, o no lograremos que tenga la repercusión que queremos. Si esta separación no es posible es mejor optar por establecerlo en un local adyacente antes que en el mismo local. Otro ejemplo que no suele funcionar es la introducción de ópticas dentro de las farmacias ya que el público demanda especialización y si puede ser en un espacio independiente y con el tamaño suficiente mejor.



La introducción de la venta de gafas de sol dentro de estos establecimientos de óptica cambio el concepto de venta del sector del puramente sanitario (con bata blanca) al de espacios de moda. En la actualidad ya no compramos unas gafas y aguatamos con ellas hasta que se no queda más remedio que cambiarlas o se rompan, ahora demandamos que además de un objeto practico y necesario tenga diseño y este a la moda, queremos que se ajusten a nuestra personalidad ya que forman parte de nuestra imagen y de cómo van a percibirnos los demás, así que las cambiamos con más frecuencia que hace años, e incluso disponemos de varios modelos para según la ocasión o el resto de nuestro atuendo.

La apertura en España de la empresa Francesa Gran Optical con sus grandes tiendas hace casi 15 años cambio el concepto de negocio de la Optica y la forma de vender este producto en nuestro país. Hasta entonces el número de gafas que se tenían expuestas era escaso y casi todo el producto se almacenaba en cajones para mostrárselo al cliente sentado detrás de una mesa de atención. La empresa francesa por el contrario disponía todo el producto a la vista y a la mano, de esta manera el cliente podía probarse el modelo que quisiera con total libertad.

El éxito logrado por esta empresa forzó a que todas las tiendas grandes y pequeñas quisieran tener su producto totalmente expuesto, como si de una gran superficie se tratase, una medida totalmente acertada para los grandes, pero un error entre los pequeños, que perdieron la diferenciación que les daba su trato cercano y personalizado.

Los que han sobrevivido a estos cambios lo tienen claro, el producto de impulso en este caso las gafas de sol, tiene que estar a libre disposición, a pesar de los hurtos, sin seguridad. También tener una buena representación de gafas graduadas a la vista de los clientes y que éstos se la puedan probar, el resto en cajones para que el dependiente pueda ofrecer el servicio que les diferencia.



El problema que tiene una gran exposición de producto es la cantidad de dinero inmovilizado que supone y que según va pasando el tiempo y cambiando la moda el producto va siendo cada vez más difícil de vender, más todavía si tenemos en cuenta que estos establecimientos no suelen hace rebajas propiamente dichas con la que deshacerse del producto sobrante, por lo que al final se encuentran con un remanente de difícil salida que ocupa espacio y es dinero perdido.

Entre los emprendedores y empresarios del sector por nuestra experiencia distinguiríamos dos tipo: aquellos de los que hablábamos antes y que llamaríamos empresarios ópticos que son aquellos que poseen varios establecimientos y una mentalidad empresarial clara, y aquellos otros cuyo negocio es más un autoempleo mejor o peor dependiendo de cómo vayan las ventas. Tanto en un caso como en otro nosotros intentamos ofrecerles nuestro punto de vista profesional contrastado por años de profesión y especialización, sobre lo mejor y más adecuado para cada caso, las últimas tendencias, etc.

Entre estas últimas están por ejemplo los puntos de venta altos en taburetes frente a la seriedad de la atención del punto de venta tradicional, algo no siempre entendidos por ellos. También la importancia de las nuevas tecnologías. La realidad aumentada, que ya ofrecen muchas marcas, permite al cliente ver en su propio rostro casi todo el catálogos de modelos sin necesidad de probárselas, incluso varias a la vez para comparar, pero todavía son escasos son los centros ópticos que se deciden a ofrecer esta posibilidad a sus clientes.



Se trata este de la óptica de un sector donde existen múltiples posibilidades de diferenciación, y no son escasos los empresarios que quieren cambiar para experimentar con otras posibilidades y triunfar, porque los métodos de venta y las campañas de marketing que se vienen haciendo hasta ahora cada vez tienen menos efectividad. Los tiempos han cambiado y el sector tiene también que evolucionar.

Quizá son demasiadas cuestiones en una sola entrada, pero éste de la óptica es un sector que conocemos bien y para nosotros en cambio solo hemos esbozado algunas líneas generales. Hace tiempo que pensamos que el día que aparezca una empresa “tipo Inditex” en el campo de la Óptica, que diseñe (o mande diseñar) un producto en exclusiva, diferenciado, de moda y con cierta calidad y un precio ajustado , y además lo ofrezca en unos espacios y escaparates atractivos con personal cualificado y una atención personalizada ( algo asi como las Apple store de las gafas , sin nadie que reprenda si se emplea mucho tiempo en atender a un cliente, que es algo que aunque no se crea ocurre ) puede llevarse una gran porción de este pastel ahora muy repartido.

Las imagenes que ilustran esta entrada corresponden a uno de nuestros ultimos proyectos en este campo, para un empresario optico al que hemos realizado bastantes de sus establecimientos, con una imagen corporativa creada para el hace unos años y que con el paso de los años ha ido evolucionando.

0 comentarios:

Publicar un comentario en la entrada

 

Sobre Inshop

InShop Interiores Comerciales, es un estudio de interiorismo dedicado fundamentalmente al diseño, asesoramiento y análisis comercial. Somos conscientes de la importancia del punto de venta en la transmisión de la imagen y los valores que la empresa intenta comunicar. Creemos que el comercio ha cambiado mucho sobre todo en el campo de los bienes de consumo no imprescindibles y ya no vale ofrecer un modelo mas de un mismo producto, hay que ofrecer valores añadidos, que haga decantarse al futuro comprador por nuestra marca y nuestro producto.

Nuestro trabajo

Twitter