Bernardo Trujillo




Si, como ya mencionamos en alguna entrada, la invención de los grandes almacenes y de ciertas técnicas modernas de gestión de almacenes se atribuye a Arístide Boucicaut propietario de la “Maison du Bon Marche”, parece que también el comercio tal como lo conocemos ahora tiene su origen en las teorías que hace 60 años predicara otro visionario, Bernardo Trujillo,
considerado probablemente una de las personas más importantes en la historia de la economía y la empresa que han existido.



Pero, ¿quién es este personaje que parece haber sido tan determinante para el comercio? Nosotros la verdad es que no le habíamos prestado mucha atención hasta hace unas semanas, cuando asistimos a la presentación del libro de Jacinto Llorca “Como vender más en tu tienda. En una semana” y este lo mencionó en su charla y le puso en valor, por lo que decidimos investigar un poco y tras ello dedicarle esta entrada.



Bernardo Trujillo (1920-1971) fue el gurú de la gran distribución en la década de los 50. Este orador colombiano, radicado en Estados Unidos y representante de ventas de NCR (National Cash registers), una empresa fabricante de cajas registradoras (un equipo altamente tecnológico en aquella época) organizaba también conferencias para su empresa. En ellas se transmitían los valores del nuevo comercio que se iba a imponer.



La empresa usó estos seminarios como brillante RRPP y como era allí, en EE.UU, el único lugar donde se podían aprender aquellas nuevas ideas narradas por Trujillo, hasta allí se trasladaron para escucharle los principales protagonistas de la gran distribución francesa, entre los que se encontraban: Marcel Fournier (Carrefour), Denis Defforey (Carrefour), Edouard Leclerc (E. Leclerc), Gérard Mulliez (Auchan), Paul Dubrulle (Accor) y Gérard Pélisson (Accor),pero no fueron los únicos.



Aquellos seminarios recibieron el nombre de MMM (Méthodes Marchandes Modernes) y a ellos acudieron hasta 13.000 empresarios interesados en los nuevos formatos de distribución (se estima que 8 de cada 10 comercios: supermercados, autoservicios, centros comerciales…, abiertos en todo el mundo en esa época lo hicieron bajo las ideas revolucionarias impartidas en aquellas jornadas.




Pero, ¿Cuáles fueron esas ideas que tanto impacto causaron y que causaron una auténtica revolución en el comercio?

El éxito se basa en tres pilares: el autoservicio, los precios bajos y el espectáculo. Si falta uno de ellos, todo se viene abajo

- Sin aparcamiento, no hay negocio

- Hechos de circo permanentemente (atraccion a la tienda mediante diversos eventos)



- Apilar en altura y vender a la baja

- A los ricos les gustan los precios bajos, los pobres tienen necesidad

- Es allí donde hay tráfico donde se puede hacer todo tipo de comercios



- Crear islotes de pérdidas en un océano de beneficios (con respecto a la publicidad y a los precios de llamada)

- Los escaparates son los ataúdes de los almacenes ( En la periferia es verdad, pero en el centro es una equivocación o si no que se lo digan al grupo Inditex)

- Todo bajo el mismo techo



- El responsable de tienda no debe tener despacho, tiene que estar siempre en la sala de ventas”

Aunque algunas de esas propuestas fueron ya esbozadas por Bocicaut eran totalmente rompedoras para la época y con ellas Trujillo proponía cambiar el comercio tal como se conocía hasta entonces y llevarlo hacia un nuevo concepto, el del autoservicio.



El resto ya lo conocemos. Aquellos valores terminaron imponiéndose y dando lugar a un nuevo comercio que es el que ha llegado hasta nuestros días casi inalterado, pues prácticamente su única evolución se ha debido a la aplicación de nuevas tecnologías o sistemas de merchandising.



Como vemos Bernardo Trujillo desarrolló toda la teoría del consumo de masas y la distribución moderna pero, ahora que parece que están cambiando los hábitos de consumo y vivimos el estallido del comercio “on line” ¿estaremos ante los primeros pasos de una nueva revolución comercial? Y si es así ¿Cuáles de esas ideas de Trujillo nos seguirán acompañando? ¿O habrá un nuevo visionario que nos muestre unas nuevas?



Por nuestra parte nosotros creemos que esas teorías que valían para un tiempo de bonanza y consumo, y para un tipo de establecimientos que prosperaron en la última mitad del siglo pasado como eran las grandes áreas de distribución, se están empezando a cuestionar debido a la complicada situación económica actual. Parece que ya no es dogma aquello que decía Trujillo y a la vez que surgen nuevas formas de comercio como la venta "on line" se están recuperando también otros aspectos del llamado comercio tradicional como los comercios de menores dimensiones, especializados y con un trato personalizado, en el centro de las ciudades.



Sea como sea, quizá si hay una de esas ide as de Trujillo que parece imperecedera:

“El cliente es lo más importante que tenemos”.



El cliente es el eslabón más importante y por eso, por muchos avances tecnológicos que lleguen, nunca podemos olvidar que siguen siendo personas, de carne y hueso, y con corazón.

Las imagenes que ilustran esta entrada pertenecen a la tienda de Takeo Kikuchi en Shibuya - Japon - de Schemata Architects una mezcla entre las teorias de Bernardo trujillo y el comercio mas tradicional

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