No decimos nada que no sepamos todos ya, con la crisis las ventas de muchos negocios se han venido abajo y cada vez los visitan menos clientes. A pesar de los esfuerzos de sus propietarios muchos de ellos se hunden o se han hundido ya y los que sobreviven a duras penas se preguntan que pueden hacer.
Buscando información sobre estos temas y las posibles soluciones que se pueden ofrecer o que algunos empresarios estén aplicando nos topamos con una interesante entrada de Javier Panzano en su blog Ideoblogía, en la que mediante un ejemplo narrado tipo "Fabula" nos habla del método LIDERA, del que a continuación os ofrecemos un resumen:
Ha caído la facturación, cada vez entran menos clientes, lo poco que se vende es más barato y deja menos margen, el negocio ya no es rentable y a pesar de las pérdidas, hay que pagar las nóminas y afrontar las deudas con el banco. Y, para colmo, los clientes reclaman cada vez más … Ah! Y que no haya imprevistos como averías o algún robo en la tienda.
El método propone que tras una evaluación para conocer la presión que ejerce el pasivo sobre la empresa, determinar la vulnerabilidad de la cartera de clientes y definir varios escenarios de ingresos y gastos que nos permitan determinar la resistencia ante un posible endurecimiento de la situación actual.
Y el correspondiente diagnostico
Por los efectos de la crisis, el mercado potencial se ha reducido, la clientela tiene menos capacidad adquisitiva, por eso buscan productos más baratos o de inferior calidad, o simplemente, retrasan sus compras hasta que mejoren su situación. Además, la competencia tiene su almacén lleno de producto que tampoco ha podido vender, y es por ese motivo por el que lanza continuas ofertas con precios cuyo margen en ínfimo. El resultado es que el mercado se está autodestruyendo y si se responde a las ofertas agresivas de la competencia y se entra en una guerra de precios la muerte puede ser todavía más rápida. El consumidor que quiere y puede comprar, esta siendo el gran beneficiado, ya que se dedica a buscar la mejor oferta para realizar su compra.
Se actúe sobre el negocio y se aplique un tratamiento de seis fases interrelacionadas entre si. Y lo llama el método LIDERA, atendiendo a la inicial del nombre que da a cada una de las fases, “cada letra de la palabra LIDERA contiene un significado que describe lo que se tiene que realizar”:
• L de LIMPIEZA. Volver a la esencia de los que nos hizo emprendedor al poner en marcha el negocio. Limpiar, sanear, optimizar. Se deben eliminar los vicios ocultos, las ineficiencias, los malos hábitos, los procesos inadecuados que permanecen por costumbre, aún sabiendo que no deberían estar presentes.
• I de INNOVACIÓN. Innovar, renovar, cambiar. Anticipándose, los cambios del mercado o de la competencia impactarán menos en nuestra actividad. Ser proactivo a la hora de renovar el surtido, aplicar innovaciones tecnológicas en el negocio, inventar nuevas estrategias de comercialización, simplificar los procesos, actualizar los procedimientos, cambiar la forma de hacer las cosas, no acomodarse nunca.
• D de DIVERSIFICACIÓN. Diversificar la actividad y dirigirse a nuevos mercados, a nuevos segmentos de clientes, introducir nuevos productos, nuevas marcas, nuevos conceptos que atraigan a más personas. No ser conformista. Si los clientes actuales valoran el trabajo y la calidad del servicio, otros nuevos lo harán también. Encontrar la forma de llegar a ellos.
• E de EXPANSIÓN. Expandir el negocio. Si el mercado real se ha contraído, hacer crecer el mercado potencial. Ampliar el área de alcance, bien sea a nivel local, regional, nacional o internacional. Y si no se puede hacer físicamente, hacerlo de forma virtual. Hoy en día, Internet puede ayudar mucho en este sentido. Pero sin olvidarse de adaptarse a los gustos, necesidades y costumbres de las nuevas zonas a las que nos dirijamos. Los límites de la actividad debe fijarlos uno mismo.
• R de REVISIÓN. Revisar el resultado y la eficacia de cada acción que se acometa. Diseñar los indicadores que proporcionen la información que se necesite, organizarlos en una tabla o cuadro de mando, vigilarlos constantemente y actuar cuando se perciba cualquier desviación. Implementar, medir y revisar constantemente. Sin control no hay gestión.
• A de ASOCIACIÓN. Asociarse, aliarse, unirse, colaborar con otros comerciantes y empresarios, aunque aparentemente sean distintos a uno. Crear una red de relaciones con personas y profesionales con los que se compartan intereses comunes. En entornos tan exigentes como el actual y en mercados saturados, la colaboración es una poderosa palanca para incrementar la competitividad de las empresas y crecer conjuntamente.
Como vemos tampoco es nada nuevo que no hayamos dicho también aquí antes. Las bases están en la innovación, la diferenciación, el control, la diversificación, pero así detalladas, en un método conciso, concreto, y muy bien explicado, nos ha parecido mas fácil de recordar y por eso os lo hemos traído. Todos los que lo deseen pueden consultar la entrada del blog donde lo explica de un modo todavía mas cercano a través de un símil con una consulta medica.
Nosotros por nuestra parte sabemos que no es sencillo, que hay que sopesar muchas cosas, que no todo es factible para según que empresas o negocios (no todos pueden o deben dar el salto a Internet por ejemplo, como ya advertimos en otra entrada), pero lo que esta claro y también hemos dicho ya y repetimos de nuevo es que hay que hacer algo, moverse, porque no hacerlo si puede ser una muerte segura, en este caso el cierre de nuestros negocios.
Las imagenes que ilustran esta entrada corresponden a un negocio que bien podria servir como ejemplo al tema de la entrada, se trata de "El cafe de la Luz". En este caso el cambio de mentalidad aportado por los nuevos dueños ha sido el germen para su exito: El que fuera un bar de los de toda la vida en una zona deteriorada de Madrid dentro del area que ahora se denomina "Triball" (triangulo Ballesta)se transformo en un lugar de moda gracias a algo tan sencillo como cambiar la iluminación ( Se ven los restos de los antiguos casetones fluorescentes tapados), pintar, colocar un suelo tipo tarima laminada sobre el terrazo existente, forrar la tarima y dotarlo de un "nuevo" mobiliario (quitar las tipicas mesas del bar y sustituirlas por sillones y objetos "vintaje"). En cuanto al producto, se sutituyeron las tradicionales tapas por cafe con bolleria, cocteles y algunos platos apetitosos para picar.
El resultado ha sido espectacular, mucha mas clientela siempre esperando a que quede sitio libre y por tanto mayor facturación. Un exito que no se podian esperar sus antiguos dueños y con una inversion bastante reducida, esto nos demuestra que las ideas son las que al final mueven los negocios.
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