Hace unos dias ya comentamos que Zara habia abierto tienda en Internet con un cierto éxito, revolucionando todo el sector y desatando todo tipo de análisis, especulaciones, etc, y eso sólo es el principio.
Muchos piensas que esto es el impulso definitivo para el comercio en la red en España y que es el principio de la desaparición de las tiendas, que dentro de nada iremos de compras sin pisar la calle.
Pues, no es porque nosotros nos dediquemos precisamente a crear esas tiendas reales, es decir al diseño de interiores comerciales y no al de paginas Web, que son el escaparate de esas tiendas virtuales, pero pensamos que ese día esta aun muy lejano.
Tardaremos todavía mucho tiempo en prescindir de las tiendas físicas, de “ir de compras”, al menos mientras ello nos suponga una actividad satisfactoria. Sí que ,como decíamos en un anterior entrada, las compras on line pueden ir cobrando importancia, sobre todo en cuanto a la comodidad que suponen para aquellas compras llamémoslas “fijas” para las que no disponemos o no queremos emplear nuestro tiempo. Para este tipo de compras sí que la venta a través de la red se convierte en la alternativa perfecta, pero para las otras, será o debería ser, excepto excepciones, más un complemento.
Uno de los peligros que se ciernen ahora sobre el comercio de nuestro país es que siguiendo el ejemplo de Zara, esto se ponga de moda y cualquier pequeña empresa o tienda piense que puede hacer lo mismo. Cuidado, puede haber muchos batacazos, no es tan fácil como parece, esto no consiste solo en abrir una Web y empezar a vender. Los expertos también lo advierten.
“Vender por Internet puede arruinar una pequeña tienda en seis meses”.Según Gerard Costa, profesor de Márketing de ESADE, los pequeños y medianos comercios deben utilizar las tiendas virtuales para atraer al cliente a sus tiendas físicas.
Sólo empresas muy específicas pueden vender con éxito a través de Internet. Para la mayoría de compañías, las tiendas virtuales han de ser un complemento que proporcione información sobre los productos, que permita consultar el catálogo o que genere comunidad.
“Si alguien quiere perder dinero, lo ideal es que venda por Internet”. Costa advierte a las pequeñas y medianas empresas que vender a través de la Red supone un “descontrol de los costes”. “Al final, por cada producto vendido en Internet, la empresa acaba perdiendo dinero”. En su opinión, para aventurarse a vender en Internet “hay que ser muy bueno en operaciones y logística, ya que te obliga a controlar en todo momento el stock que tienes”.
Lo primero que deben hacer las tiendas es un análisis de sus clientes. Según Costa, sólo hay un tipo de empresas que pueden vender a través de Internet. Son aquellas que tienen entre sus clientes a grandes aficionados a la moda (fashion lovers) o a los llamados ‘optimizadores de tiempo’. Es decir: personas que, por la razón que sea, no pueden perder mucho tiempo de compras. Empresas como Zara, cumplen estos requisitos.
Sin embargo, el resto de empresas debe utilizar Internet como un canal para atraer el cliente a sus tiendas físicas. “Actualmente —dice Costa—, la tienda virtual no sirve para vender”. A su juicio, debe ser un complemento, que proporcione información de la compañía, que permita consultar el catálogo de productos, que genere comunidad o que enseñe al consumidor otros productos que le pueden interesar. En definitiva, debe ser un gancho para que el cliente se acerque a la tienda y compre en ella.
“La tienda virtual tiene que generar visitas a mi tienda física. La web debe generar ganas de venir a mi tienda, ha de transmitir unos valores que la hagan atractiva a mi cliente potencial”,
Según Costa, la competencia en todos los sectores es cada vez mayor. Ante esta situación, las empresas deben ser lo más próximas que puedan y recabar el máximo de información sobre sus clientes. El objetivo es saber exactamente qué tipo de personas están interesadas en los productos que venden.
Para terminar, Gerard Costa recomienda a las empresas que no se centren en buscar nuevos clientes, ya que ello seguramente supondrá perder dinero batallando por llegar a personas que desconocen sus productos. El objetivo, explica, es que los clientes que ya tienen compren más. Y para ello hay que ofrecerle “cosas nuevas”.
En definitiva, como ya hemos dicho desde aquí en otras ocasiones, el comercio tiene que saber actualizarse, ofrecer a sus clientes novedades y facilidades, “cambiar para que nada cambie”, pero siendo realistas, cada uno a su escala y desde su nivel. Si las cosas van saliendo bien ya habrá tiempo de ir subiendo peldaños.
Como ejemplo de lo que estamos comentando retwiteamos una entrada del del blog de pymes y atonomos titulada Siguiendo al Lider, sobre un caso real de un empresario que crea una pagina web para vender por Internet a la imagen de Zara, quizá muchos la habréis leído ya, pero para los que no, muestra muy bien lo fácil que puede parecer montar una tienda en la red al principio y las dificultades con las que podemos encontrarnos después, y lo que es peor, las consecuencias que ello puede acarrear.
Las imagenes que ilustran esta entrada corresponde a la nueva tienda Esprit en Nueva York, firma con una larga trayectoria que no ha logrado afianzarse en nuestro pais, ni antes cuando tenia un genero y tiendas mas selectas, ni ahora que tiene una linea similar a Zara o Springfield.
