Tentación

Según estamos leyendo en los periódicos y sufriendo en los negocios parece ya cierto que estamos en una clara desaceleración, tanto en lo que se refiere a facturación como a unidades y productos vendidos.

Desde Septiembre de 2007 y más claramente desde Enero del 2008, excepto en algunos casos aislados, la compra/venta de productos de uso, consumo y determinados servicios están estancados en su mejor caso o en cierto retraimiento en su mayoría.

¿Qué puede hacer el comercio independiente ante esta situación?. Los esfuerzos por mejorar los factores externos quedan fuera de nuestro control… entonces solo nos queda lo que podamos hacer desde la puerta de nuestro comercio hacia adentro.

Y es mucho lo que se puede y se debe hacer, desde formar y motivar a nuestro equipo humano - el que lo tenga-, pasando por la propia formación del empresario – siempre necesaria, siguiendo por la realización de un examen critico: ¿Tenemos los proveedores adecuados para satisfacer a nuestra clientela?, ¿Debemos cambiar nuestra orientación de productos y artículos para intentar captar nuevos nichos de mercado o reafirmar el que ya tenemos?, ¿Estamos en la ubicación adecuada y con los artículos adecuados?, ¿Hemos estudiado nuestra zona de influencia en lo que respecta a la tipología de nuestros vecinos y compradores?. Son tantas las preguntas a formular…y finalmente ¿Tiene nuestro establecimiento el concepto de imagen adecuado y que vende hoy en día? ¿Somos atractivos para nuestros posibles clientes?.

Recapitulando, si tenemos un buen producto y lo exhibimos adecuadamente crearemos el deseo y seguro que habrá bastantes mortales que caerán en la tentación.

Compras y Cultura

Tras el bombardeo de los Post con el video de “Planeta Zara” volvemos con un tema que ya mencionamos de pasada en un post anterior: la combinación Compras + Cultura.

Partiendo de una afirmación de “Rem Koolhaas” (Arquitecto que ha escrito varios libros sobre Shopping) “el consumo es cultura”, él mismo intenta la integración de ambos (cultura y comercio) en espacios de su creación como el Museo Guggenheim de Las Vegas o la Boutique de Prada en N.Y, y cree que ahí esta la clave de la evolución del comercio del Siglo XXI. Lo cierto es que el mundo de la cultura dio este paso hace tiempo y cualquier espacio cultural que se precie tiene ya su propia tienda, donde se vende cualquier articulo relacionado o no con la actividad que se plantea, desde libros o camisetas hasta vajillas, joyas etc... Sirva como ejemplo las tienda del Museo Thyssen o la mas reciente del Caixaforum. Ahora el cambio es a la inversa.

Como buen provocador nos introduce en el gancho de la cultura para vendernos otras cosas. El caso es que las grandes firmas han captado la idea y tiendas tan importantes como Prada lo han practicado en sus grandes tiendas de Tokio y Nueva York, que se visitan como un museo activo, donde se invita a mirar, probar, etc, y ello aderezado además con exposiciones, actuaciones, etc.… Cuentan para esto con gradas de madera que funcionan según la ocasión como expositores de los complementos de la firma o como anfiteatro para las actuaciones y desfiles, tienen también algunos de los ultimos detalles tecnológicos aplicados al mundo comercial como son los probadores high tech con puertas de vidrio que se vuelven opacas para permitir intimidad o las pantallas de cristal liquido en los probadores que muestran imágenes del cliente desde varios puntos de vista.

Se redefine pues el concepto de la compra y del lujo, ahora quien entra en una tienda no solo puede comprar, tiene además que experimentar emociones, sentirse implicado con lo que le rodea, participar de las ultimas tecnologías, con las que la gente esta cada vez mas familiarizada, Internet, efectos de luz, etc. y/o disfrutar de algún espacio para la música, el arte o un espectáculo. Adiós a la homogeneización, la tienda debe ser algo exclusivo y diferente, debe sorprender en cada momento convertida en un nuevo “espacio de experiencias”.

Planeta Zara 8 y 9

Planeta Zara 9

Planeta Zara 8

Para concluir nuestro recorrido por Planeta Zara aqui van las dos ultimas partes

Planeta Zara 7

Ya estamos en la septima parte

Planeta Zara 6

Ya vamos por la sexta parte

Planeta Zara 5

Ya queda menos esta es la quinta parte

Planeta Zara 4

Bueno aqui esta la cuarta parte

Planeta Zara 3

Esta es la tercera entrega

Planeta Zara 2

Aqui va la segunda Parte

Planeta Zara 1

En los proximos post vamos a intentar subir el Documental que sobre Zara emitio hace un par de años Canal +, nos parece muy interesante, la unica critica que hacemos es que parece mas una autopromocion de la empresa que un documental, lo que no le resta interes, dura alrededor de una hora por lo que hemos dividido en 9 partes, hemos tenido que reducir la calidad de la imagen para poderlo subirl, lo iremos poniendo en diversos posts consecutivos, esperamos que os guste.

Actualización- Hemos encontrado el documental completo en mejor calidad y lo hemos colgado en esta entrada.

Flagship

Otro palabro que se esta poniendo de moda en el mudo del comercio,viene a significar "buque insignia", tienda imagen o central de un grupo.Entre las mas destacadas de los ultimos tiempos estan las realizadas por Prada en Nueva York y Tokio, diseñadas por arquitectos tan destacados como Koolhas y Herzog & de Meuron; en ellas intentan combinar cultura y compras, pero de eso ya hablaremos en otro post. En este vamos a referirnos a una de las ultimas aperturas, la que ha realizado la marca Nokia en Nueva York .Siguiendo el modelo de vender experiencias, ha desplegado una instalación siguiendo las ideas a las que hicimos referencia en su dia, os mostramos una serie de fotos interesante sobre la misma.

Apariencias

Después de varios post extraídos de diversos medios hoy vamos a hablar sobre las “apariencias” y desde un punto de vista más cercano, para ello vamos a contaros una anécdota reciente. Cosas que sabemos y que son de lógica, pero que a veces hasta que no las vives no te das cuenta de la realidad.

Días atrás acompañé a un familiar a la consulta de audiología de, al parecer, una de las mejores profesionales del ramo y que previamente me había recomendado uno de nuestros clientes.
En ocasiones anteriores este familiar había acudido a una consulta dirigida por el medico de turno. Dicha consulta se encontraba situada en un buen barrio, en un piso grande y decorado con cierto gusto en un estilo de “lujo clásico“; la atención era correcta y los precios eran bastante elevados. Pasados unos años y por los comentarios que se genera entre la gente, se entera de que los precios que esta pagando están por encima del mercado, y como se tiene que cambiar el audífono por otro nuevo, después de indagar y tras la recomendación de mi cliente acudimos a la nueva consulta, ésta situada también en una buena zona, pero en un piso no muy grande y decorado “modestamente” por el propietario del negocio.

Pues bien, al salir me comenta este familiar que, “se había hecho el nuevo audífono porque ya estaba allí y porque nos lo habían recomendado”, pero que menuda diferencia entre esta y la otra consulta, que el otro “era mejor”. Realmente, no se daba cuenta de que lo que le parecía “mejor” eran las apariencias. Los dos eran buenos profesionales y los dos le atendieron correctamente, lo que les diferenciaba era el entorno en que lo hacia cada uno de ellos.

Conclusión, las “apariencias” han contado siempre, (quien no se ha dejado influir o se ha dejado llevar alguna vez por ellas), pero hoy en día más que las “apariencias”, de la clásica idea de lujo, lo que si cuenta y mucho es la imagen, no basta con ser un buen profesional o tener un buen producto, además hay que dar una buena imagen, rodearse o rodearlo del entorno adecuado, demostrarlo y saber mostrarlo.

El Gancho del Escaparate

En un anterior post - Eyeshoping- ya hablamos de la importancia del escaparate para el comercio.

Pues bien, este fin de semana el Dominical de El País dedica un articulo a este mismo tema, del que hemos entresacado algunas partes que mostramos a continuación:

Steven Heller comenta en el prologo de Shop América como el boom comercial de la década de los 20 supuso la aparición de un nuevo concepto de marketing según el cual “un escaparate espectacular era esencial para cautivar los corazones, las mentes y los bolsillos de los consumidores”. En 1925 se inauguro en Paris la Exposición Internacional de las Artes decorativas e Industriales Modernas “génesis de la modernidad comercial, que presento diseños de expositores de productos al pormenor que cambiarían por completo la concepción que los comerciantes estadounidenses tenían de promocionar sus artículos”.Tras la I Guerra mundial comienza una nueva era de consumismo en la que los escaparates pasan de ser vitrinas en la que colocar la mercancía a la plataforma desde la que atraer consumidores.

”El escaparate se erige como el mediador físico entre productos y consumidores, entre estímulos y decisiones de compra, entre la fantasía de la tienda y la realidad de la calle”, (J. Atfield del Instituto Europeo de Diseño). Las empresas son conscientes de ello hasta el punto de que algunas los usan como única forma de reclamo, publicidad, nexo y dialogo con sus clientes. Es el caso de Inditex y Zara.
Inditex no da cifras, pero para ello se requiere una buena producción.¿Se amortiza todo este esfuerzo? ”Nosotros no hacemos publicidad”, explican desde Inditex, “nuestras tiendas son nuestra mejor comunicación y nuestros escaparates , lo primero que se ve de ellas. Están ubicados en los sitios más estratégicos de cada ciudad, en edificios singulares, son como cientos de vallas colocadas en el centro de miles de ciudades”.Este modelo se repite, en otras proporciones y con matices en otras grandes marcas internacionales.

La era de las colaboraciones. Una de las grandes tendencias en escaparatismo es el contar con diseñadores conocidos para crearlos. En este sector las colaboraciones con artistas son habituales.

“Escaparatismo es el arte de manipular al cliente. Enseña una filosofía completa del producto. Los escaparates son transmisores de ideas y los traductores de la belleza del producto. El fin es motivar, informar, visualizar y fascinar. En definitiva, crear el deseo, explica a modo de resumen J.Atfield de IED.

“Las empresas llevan años analizando la repercusión de la arquitectura y el diseño de las tiendas y concluyen que son factores determinantes a la hora de vender su producto”J. Atfield del Instituto Europeo de Diseño. "EL ESCAPARATE ES LA INVITACION; PERO LA TIENDA ES LA FIESTA”, concluye Sthephen Briars , de Louis Vuitton.

Creemos pues, que queda claro que en nuestras días y en esta sociedad saturada y de consumo rápido en la que vivimos ( la de la avaricia que llamábamos en un post anterior) tan importante como lo que vendemos, es donde lo vendemos y como lo mostramos. De estos dos últimos factores puede depender en muchos casos el éxito o fracaso de nuestras ventas y por tanto de nuestro negocio.

Vender Experiencias no productos y 3

Acabamos el recorrido de las "ventas de experiencias”, no productos, con las conclusiones que hemos sacado de estos artículos.

Vivimos en un mundo cada vez más globalizado, cada vez más saturado de productos y servicios. Por este motivo, las empresas deben acudir más a la creatividad, al buen marketing para poder impactar a sus clientes.

En los últimos años estamos presenciando el fenómeno de las experiencias. Ya nadie vende productos. No vendemos coches sino la maravillosa experiencia de conducir, no vendemos comidas preparadas sino el placer de lo auténtico, no vendemos hipotecas ni créditos sino la posibilidad de hacer realidad tus sueños...... Las empresas tras comunicar las maravillas de sus productos, ahora han pasado a apostar por las experiencias, los sentidos. En un mundo cada vez más estresante, con menos tiempo para uno mismo, pero en el que la importancia de vivir, sentir, cuidarse es cada vez mayor, los departamentos de marketing de las grandes empresas en colaboración con las agencias de publicidad nos impactan tocándonos nuestra zona más sensible.

Y, los resultados, a la vista están: Funcionan, viendo a los que ya lo hacen se puede comprobar fácilmente. Los clientes hablan de ellos, adoran sus productos, y se pueden permitir un margen de beneficio superior, la gente lo entiende. Al final lo que se está vendiendo es un servicio más y un prestigio. Todo el mundo puede conseguirlo, haciendo vivir al cliente una experiencia en sus negocios, a través de una idea clara de negocio, un cuidado interiorismo, la atención personalizada cuando nos la soliciten, así como la prueba con libertad del producto. Es muy importante que el cliente cuando salga de nuestro negocio, aunque no hay comprado nada, salga satisfecho.

Vender Experiencias no productos 2

Esto es lo que lleva haciendo Samsung desde hace tres años en la primera tienda que ha montado en Nueva York. Una tienda en la que no se puede comprar ningún producto. Sólo se pueden probar. Y para hacerlo no ha escatimado nada. Alquiló un local de 900 metros cuadrados en medio de Manhattan y puso a disposición de los “clientes” todo tipo de equipos electrónicos funcionando como en casa.

¿El objetivo? Que sus “clientes” vean un programa de televisión cómodamente desde un sofá (como es lógico, en una tele de Samsung), que hagan una llamada de larga distancia desde un móvil Samsung o que puedan navegar por Internet y consultar su correo electrónico desde un portátil de la firma coreana… Samsung llamó a este local una “tienda de experimentación”. Un invento que tiene cierto paralelismo con lo que Sony hizo en algunos lugares del mundo con sus tiendas exclusivas. Aunque no es lo mismo, en la tienda Sony de Barcelona no se puede comprar, sólo conocer los equipos de la firma.

El caso es que ningún competidor comprendió este experimento carísimo de Samsung en el corazón de la capital americana. Tres años después, hasta los responsables del centro comercial en el que está ubicado lo ven como algo muy positivo. Tanto, que ya han abierto tiendas del mismo estilo a lo largo de Estados Unidos firmas como Motorola, Sony, Maytag o Verizón. Además, AT&T ha anunciado que va a abrir once tiendas parecidas. Eso sí. Parece que en estas tiendas de AT&T también venderán sus productos.

Y eso que el objetivo final de estas “tiendas de experimentación” no es vender. El objetivo es promocionar con la experiencia. Invertir para aumentar la clientela fiel. Poner en manos de sus clientes potenciales sus inventos y enseñarles a usarlos. El viejo truco que llevan años haciendo las empresas de software. Primero nos ponen gratis sus programas y, cuando nos hemos acostumbrado a usarlos, si queremos seguir con ellos, hay que pagarlos.

Ninguna empresa pretende dar duros a cuatro pesetas. El objetivo final es vender y conseguir beneficio. Y, ¿porqué no? Este puede ser un buen camino. Es verdad que los usuarios de tecnología siempre buscamos el precio más barato a la hora de comprar, pero, muchas veces nos resulta complicado elegir las prestaciones que buscamos en esos hipermercados donde te venden cajas de electrónica. En sitios del tipo Media Markt en los que vemos una hilera de equipos DVD y no estamos seguros de cual va a ajustarse mejor a nuestras necesidades porque no podemos probar ninguno cómodamente.

En las tiendas de Maytag de Estados Unidos, por ejemplo, se pueden hacer galletas en un horno, lavar una camiseta en la lavadora o secar nuestra colada recién lavada en una secadora. En las nuevos establecimientos de AT&T, los dependientes enseñarán a los clientes a imprimir unas fotos hechas desde el teléfono móvil o ayudarán a los clientes a descargarse un videojuego…

En realidad no es algo absolutamente nuevo. Más bien es como volver al pasado cuando en las tiendas se tomaban la molestia de perder su tiempo para venderte algo. Se montaban un teatrillo, te lo enseñaban, lo probabas y, cuando estabas convencido de que no ibas a encontrar otro producto mejor, lo comprabas.

Vía - The New York Times